Was hinter der Frage nach dem Preis steckt
«Geht da noch was?» ist selten eine Aussage über deinen Preis. Meistens steckt etwas anderes dahinter, und die Antwort fällt je nachdem völlig anders aus.
- Der Kunde vergleicht. Er hat zwei Offerten, die nicht dasselbe enthalten, und sieht nur die Endsumme. Deine Aufgabe ist nicht der Nachlass, sondern der Vergleich Position für Position.
- Das Budget reicht nicht. Dann hilft kein Rabatt, sondern ein kleinerer Auftrag oder eine Etappierung.
- Es ist ein Ritual. Manche fragen immer. Ein freundliches Nein beendet das Gespräch, ohne den Auftrag zu gefährden.
- Der Umfang ist unklar. Wenn nicht sichtbar ist, was du alles machst, wirkt jeder Preis zu hoch. Das ist ein Problem der Offerte, nicht des Preises.
Die nützlichste Rückfrage ist darum nicht «wie viel brauchen Sie», sondern «woran messen Sie den Preis». Danach weisst du, ob du eine Position erklären, eine Variante rechnen oder wirklich verhandeln musst.
Zuerst rechnen: wie viel Umsatz ein Nachlass frisst
Ein Nachlass kommt nicht aus dem Preis, sondern aus dem, was nach allen Kosten übrig bleibt. Das Beispiel ist ein Elektrikerbetrieb mit einem Auftrag über CHF 18'000.00 und Kosten von CHF 13'500.00 für Löhne, Material und Fahrzeug.
- Auftrag ohne Nachlass
- CHF 18'000.00
- Kosten
- CHF 13'500.00
- Deckungsbeitrag, also 25 Prozent vom Preis
- CHF 4'500.00
- Nachlass von 5 Prozent
- CHF 900.00
- Rechnungsbetrag nach Nachlass
- CHF 17'100.00
- Deckungsbeitrag nach Nachlass, also 21.1 Prozent vom Rechnungsbetrag
- CHF 3'600.00
- Nötig für wieder CHF 4'500.00 Deckungsbeitrag
- 1.25 solche Aufträge, also CHF 21'375.00 Umsatz
- Mehrumsatz, nur um gleich viel zu verdienen
- CHF 4'275.00, also ein Viertel mehr Arbeit
Fünf Prozent auf dem Papier sind hier zwanzig Prozent weniger Verdienst. Rechne den Satz darum immer gegen deine eigene Kalkulation, bevor du am Telefon zusagst. Wie sich dein Ansatz zusammensetzt, steht unter Stundensatz berechnen.
Der bessere Weg: den Umfang kürzen
Wer den Preis senkt und dieselbe Leistung erbringt, verschenkt Marge. Wer den Umfang senkt, gibt dem Kunden einen tieferen Preis und behält seinen Verdienst je Stunde. Ein Beispiel aus dem Malergeschäft: Die Offerte lautet auf CHF 12'400.00, der Kunde möchte zehn Prozent weniger.
- Offerte
- CHF 12'400.00
- Wunsch des Kunden, 10 Prozent
- CHF 1'240.00
- Position «Fensterrahmen aussen streichen, 8 Stück»
- CHF 1'280.00
- Neue Offerte ohne diese Position
- CHF 11'120.00
- Preisreduktion aus Sicht des Kunden
- 10.3 Prozent, ohne einen Rappen Marge zu verlieren
Der Kunde bekommt, was er wollte: einen tieferen Preis. Du gibst dafür Arbeit ab, die du nicht mehr leisten musst. Das ist keine Trickserei, sondern eine ehrliche Anpassung des Auftrags, und sie gehört schriftlich in die neue Offerte, damit später klar ist, was nicht dazugehört.
| Gewerk | Was sich herausnehmen lässt | Was drinbleiben muss |
|---|---|---|
| Maler | Nebenflächen, Rahmen, Kellerräume, Möbel verschieben durch den Kunden | Untergrundvorbereitung und die volle Anzahl Anstriche |
| Reinigung | Häufigkeit senken, Fenster als eigene Position, Zusatzräume weglassen | Hygienerelevante Bereiche im vereinbarten Takt |
| Elektro | Material über den Kunden beziehen, Leuchten selbst montieren lassen | Alles, was Schutz und Prüfung betrifft |
| Garten | Abtransport des Materials, Entsorgung, Pflanzen selbst beschaffen | Fachgerechter Schnitt und Bodenaufbau |
| Schreiner | Einfachere Beschläge, Standardmasse statt Sonderanfertigung | Statik, Befestigung, Kanten |
Skonto statt Rabatt
Ein Rabatt ist endgültig und für den Kunden ab sofort der neue Normalpreis. Skonto ist an eine Bedingung geknüpft: Er entsteht nur, wenn wirklich innert der kurzen Frist gezahlt wird. Du kaufst damit Liquidität statt Wohlwollen. Rechne aber nach, bevor du grosszügig wirst: Zwei Prozent für zwanzig Tage früher sind aufs Jahr gerechnet teures Geld. Was in die Kondition gehört, steht unter Skonto und Skonto richtig anbieten.
| Was du gibst | Was es dich kostet | Was du dafür bekommst |
|---|---|---|
| Rabatt auf den Preis | Immer, und beim nächsten Auftrag nochmals | Nichts ausser dem Auftrag |
| Kleinerer Umfang | Nichts, du erbringst weniger | Einen Auftrag, der sich rechnet |
| Skonto | Nur, wenn der Kunde früh zahlt | Geld auf dem Konto statt einer offenen Rechnung |
| Anzahlung gegen besseren Preis | Den vereinbarten Abzug | Weniger Vorfinanzierung und weniger Ausfallrisiko |
Sätze, die im Gespräch funktionieren
- Nachfragen statt nachgeben: «Woran messen Sie den Preis? Wenn Sie eine zweite Offerte haben, gehen wir sie Position für Position durch.»
- Umfang anbieten: «Den Preis kann ich nicht senken, den Umfang schon. Wenn Sie die Rahmen selbst streichen, sind es CHF 1'280.00 weniger.»
- Skonto anbieten: «Bei Zahlung innert zehn Tagen ziehen Sie zwei Prozent ab. Das ist mein Beitrag, und er kostet Sie nur ein bisschen Tempo.»
- Freundlich Nein sagen: «Ich habe knapp gerechnet, damit die Offerte sitzt. Unter diesem Preis müsste ich am Material sparen, und das will keiner von uns beiden.»
- Zeit gewinnen: «Ich schaue es mir an und melde mich morgen.» Kein Preisentscheid am Telefon, ohne die Kalkulation vor sich.
Betreff: Ihre Anfrage zur Offerte [Nummer] Guten Tag [Name] Besten Dank für Ihre Rückmeldung. Der Preis in unserer Offerte ist knapp gerechnet, einen pauschalen Nachlass können wir darauf nicht geben. Was wir Ihnen anbieten können, sind zwei Wege: 1. Wir nehmen die Position [Bezeichnung] heraus. Die Offerte lautet dann auf CHF [Betrag] statt CHF [Betrag]. 2. Sie zahlen innert [Anzahl] Tagen und ziehen [Prozent] Prozent Skonto ab. Sagen Sie mir, welcher Weg Ihnen passt, dann schicke ich Ihnen die angepasste Offerte. Freundliche Grüsse [Name, Betrieb]
Wann ein Nachlass wirklich richtig ist
- Echte Menge. Drei Wohnungen statt einer, ein ganzes Treppenhaus statt zwei Stockwerke: Wenn dein Aufwand je Einheit sinkt, darf der Preis je Einheit sinken.
- Lückenfüller. Ein Auftrag in der ruhigen Woche im Januar deckt Fixkosten, die ohnehin anfallen. Hier zählt der Deckungsbeitrag, nicht die übliche Marge.
- Weniger Risiko. Anzahlung, kurze Zahlungsfrist oder ein Kunde, der seit Jahren pünktlich zahlt, sind bares Geld wert.
- Eigenleistung. Der Kunde räumt, deckt ab, entsorgt. Das spart dir Stunden, und dafür darf er etwas zurückbekommen.
- Immer mit Grund und immer schriftlich. «Mengenrabatt ab drei Wohnungen» oder «Winterrabatt Januar» gehört in die Offerte. Ein Nachlass ohne Grund ist ab dem nächsten Auftrag dein Normalpreis.
So macht es KIDESK
In KIDESK kennzeichnest du Positionen als optional. Dein Kunde sieht sie in der Offerte und hakt beim Annehmen online an, was er will. Nach der Unterschrift enthält die Offerte nur noch die gewählten Positionen, und die Annahmebestätigung geht als PDF an euch beide. So verhandelst du über den Umfang statt über den Ansatz. Einen Nachlass gibst du je Position in Prozent oder als Abzugszeile am Schluss. Zieht dein Kunde beim Zahlen Skonto ab, buchst du den Rest mit einem Klick als Skonto aus, und die MwSt-Auswertung rechnet den Abzug in der richtigen Periode ein.
Häufige Fragen
Wie viel Rabatt ist im Handwerk üblich?
Eine übliche Höhe gibt es nicht, und jede Zahl, die dir jemand nennt, passt nicht zu deiner Kalkulation. Die ehrliche Antwort lautet: so viel, wie dein Deckungsbeitrag erträgt, und nur mit einem Grund, den du benennen kannst.
Der Kunde legt eine günstigere Offerte vor. Soll ich mitgehen?
Erst vergleichen, dann entscheiden. Zwei Offerten enthalten selten dasselbe: Menge, Qualität, Entsorgung, Gerüst, Anfahrt. Geh die Positionen gemeinsam durch. Fehlt bei der anderen Offerte etwas, hat sich das Gespräch erledigt. Ist sie wirklich gleichwertig und günstiger, ist das eine Information über deine Kosten.
Darf ich einem Kunden Rabatt geben und einem anderen nicht?
Ja. Du bist in der Preisgestaltung frei und kannst mit jedem Kunden etwas anderes vereinbaren. Praktisch heikel wird es, wenn beide in derselben Liegenschaft wohnen: Preise sprechen sich herum, darum ist ein nachvollziehbarer Grund immer besser als Willkür.
Was mache ich, wenn der Kunde erst nach der Arbeit über den Preis reden will?
Dann geht es nicht mehr um einen Rabatt, sondern um eine Beanstandung oder um eine Forderung, die du bereits hast. Kläre zuerst, ob die Leistung in Ordnung ist. Ist sie es, bleibt der vereinbarte Preis geschuldet: Rechnung bestritten, was tun?
Ist ein Pauschalpreis ein guter Weg, die Diskussion zu beenden?
Manchmal ja, er gibt dem Kunden Sicherheit. Er verschiebt aber das Risiko zu dir: Bei einem festen Preis trägst du den Mehraufwand selbst. Wann sich welche Form lohnt, steht unter Pauschalpreis oder nach Aufwand.
Wie halte ich den Nachlass fest, damit er nicht zum Dauerpreis wird?
Schreib ihn als eigene Zeile mit Grund und Bezug in die Offerte, zum Beispiel «Mengenrabatt für drei Wohnungen, gültig für diesen Auftrag». Damit ist klar, dass der Nachlass an eine Bedingung gebunden ist und nicht an den Kunden.
Quellen
Dieser Text ist eine allgemeine Information für Schweizer Unternehmen und ersetzt keine Rechts- oder Steuerberatung im Einzelfall. Wenn dir ein Fehler auffällt, schreib uns, wir korrigieren ihn.
