Pauschalpreis oder nach Aufwand: wer das Risiko trägt.

Die Entscheidung hängt an einer einzigen Frage

Die Frage lautet nicht «was ist üblich», sondern: Wie gut kennst du die Menge? Ein Zaun ist ausgemessen, eine Küche ist aufgenommen, ein Leistungsverzeichnis liegt vor. Dort kannst du pauschal offerieren, weil du weisst, was auf dich zukommt. Hinter einer Wand, unter einem Boden oder in einer Anlage aus den Achtzigerjahren weisst du es nicht, und keine noch so schöne Zahl ändert daran etwas. Dort rechnest du nach Aufwand ab oder setzt ein Kostendach.

Was das Gesetz dazu sagt

• Feste Übernahme (OR Art. 373 Abs. 1): Wurde die Vergütung zum Voraus genau bestimmt, stellst du das Werk um diese Summe fertig und darfst keine Erhöhung fordern, selbst wenn du mehr Arbeit oder grössere Auslagen hattest.
• Die Kehrseite (OR Art. 373 Abs. 3): Der Besteller zahlt auch dann den vollen Preis, wenn die Fertigstellung weniger Arbeit verursacht hat als vorgesehen. Der Pauschalpreis ist also keine Einbahnstrasse.
• Die Notbremse (OR Art. 373 Abs. 2): Verhindern ausserordentliche Umstände, die nicht vorausgesehen werden konnten, die Fertigstellung oder erschweren sie übermässig, kann das Gericht nach seinem Ermessen eine Erhöhung des Preises oder die Auflösung des Vertrags bewilligen. Das ist ein enger Ausnahmefall und kein Ersatz für saubere Kalkulation.
• Kein oder nur ungefährer Preis (OR Art. 374): Dann wird der Preis nach dem Wert der Arbeit und deinen Aufwendungen festgesetzt. Das ist die Grundlage jeder Abrechnung nach Aufwand.
• Überschreitung eines ungefähren Ansatzes (OR Art. 375): Wird er ohne Zutun des Bestellers unverhältnismässig überschritten, kann dieser zurücktreten, bei Bauten auf seinem Grund eine angemessene Herabsetzung verlangen. Was «unverhältnismässig» heisst, steht im Ratgeber Richtofferte und Abweichung.

Wann der Pauschalpreis der bessere Weg ist

• Du hast die Arbeit schon zwanzigmal gemacht. Eine Umzugsreinigung einer Dreizimmerwohnung, ein Service an einer bekannten Anlage, ein Sitzplatz aus Verbundsteinen: Deine eigenen Nachkalkulationen sagen dir die Streuung.
• Der Kunde vergleicht. Drei Offerten nebeneinander entscheiden sich über den Betrag. Wer als Einziger Ansätze statt einer Summe schickt, fällt aus dem Vergleich heraus, und was sich nicht vergleichen lässt, wirkt auf viele Kunden teuer.
• Es geht um ein Budget. Verwaltungen, Stockwerkeigentümer und Firmen brauchen eine Zahl, die sie in ein Protokoll schreiben können.
• Du bist schneller als der Durchschnitt. Wer effizient arbeitet, verdient beim Pauschalpreis an der eigenen Geschwindigkeit. Bei der Abrechnung nach Aufwand verdient er weniger, je besser er wird.

Wann du nach Aufwand offerierst

• Die Ursache ist unbekannt. Störungssuche, Wasserschaden, Fehler in der Steuerung. Niemand kann pauschal offerieren, was er noch nicht gesehen hat.
• Der Bestand ist unbekannt. Altbau, fehlende Pläne, frühere Umbauten. Was hinter der Verkleidung liegt, weisst du erst, wenn sie unten ist.
• Der Kunde ändert laufend. Wer während der Arbeit umdisponiert, bekommt keine Pauschale, sondern Ansätze. Sonst trägst du die Folgen seiner Entscheidungen.
• Es sind Hilfsarbeiten für andere Gewerke. Wenn dein Aufwand davon abhängt, wie ein anderer Betrieb arbeitet, kannst du ihn nicht garantieren.
• Der Auftrag ist klein. Eine Stunde Service mit zwei Ersatzteilen braucht keine Pauschale, sondern einen Ansatz und einen Rapport.

Den Zuschlag für das Risiko rechnen statt raten

Ein Pauschalpreis ohne Risikozuschlag ist ein Rabatt, den niemand bemerkt. Der Zuschlag ist keine Willkür: Er ist der Mehraufwand, der in einem Teil der Fälle eintritt, verteilt auf alle Fälle. Das folgende Beispiel benutzt die Erfahrungswerte eines Elektrobetriebs. Setz deine eigenen ein, sie stehen in deinen Nachkalkulationen und nicht in einer Tabelle im Netz.

Die Gegenprobe zeigt, worum es wirklich geht. Würdest du nach Aufwand abrechnen, kämen in drei von vier Häusern CHF 2'520.00 auf die Rechnung und im vierten CHF 2'960.00. Der Durchschnitt liegt bei CHF 2'630.00, also genau beim Pauschalpreis. Der Unterschied liegt nicht im Mittelwert, sondern in der Streuung: Beim Pauschalpreis trägst du sie, bei der Abrechnung nach Aufwand dein Kunde. Wer dafür nichts verlangt, arbeitet in jedem vierten Haus vier Stunden gratis.

Das Kostendach: der Mittelweg, der im Alltag am besten funktioniert

Das Kostendach ist eine Abrede über einen Höchstbetrag: Abgerechnet wird nach Aufwand, höchstens aber bis zu diesem Betrag. Das Gesetz kennt den Begriff nicht, die Abrede ist trotzdem gültig: Der Inhalt eines Vertrags kann innerhalb der Schranken des Gesetzes frei festgelegt werden (OR Art. 19 Abs. 1). Für den Kunden löst das Kostendach dasselbe Problem wie der Pauschalpreis, nämlich die Angst vor der offenen Rechnung, und für dich ist es ehrlicher, weil du nur verrechnest, was du wirklich gemacht hast.

Drei Dinge gehören dazu, sonst wird das Dach zur Falle: Was es umfasst (nur die aufgeführten Positionen, nicht Zusatzbestellungen), was passiert, wenn es erreicht wird (Arbeit stoppt und ihr entscheidet gemeinsam, oder du führst zu Ende und trägst den Rest) und ab wann du meldest (zum Beispiel bei 80 Prozent). Ohne diese drei Sätze streitet ihr später genau darüber.

Preis: Für die oben beschriebenen Leistungen gilt ein Pauschalpreis von CHF [BETRAG] exklusive Mehrwertsteuer. Der Preis gilt für den beschriebenen Umfang und die aufgeführten Mengen.

Nicht enthalten sind: [Gerüst, Entsorgung von Sonderabfall, Arbeiten anderer Gewerke]. Leistungen, die Sie zusätzlich bestellen, und Arbeiten, die erst nach dem Öffnen des Bestands sichtbar werden, offerieren wir Ihnen vor der Ausführung schriftlich.

Preis: Abgerechnet wird nach tatsächlichem Aufwand zu den folgenden Ansätzen, exklusive Mehrwertsteuer.

Monteur CHF [BETRAG] je Stunde
Lernender CHF [BETRAG] je Stunde
Fahrzeit CHF [BETRAG] je Stunde, Anfahrt CHF [BETRAG] je Fahrt
Material zu Einkaufspreis zuzüglich [PROZENT] %
Mietgeräte und Entsorgung nach Beleg

Die Arbeitsrapporte legen wir Ihnen [wöchentlich / nach jedem Einsatz] zur Unterschrift vor. Nach heutiger Einschätzung rechnen wir mit [ANZAHL] Stunden. Diese Zahl ist eine Schätzung und kein zugesicherter Preis.

Preis: Abgerechnet wird nach tatsächlichem Aufwand zu den oben aufgeführten Ansätzen, höchstens jedoch CHF [BETRAG] exklusive Mehrwertsteuer (Kostendach).

Das Kostendach umfasst die Positionen 1 bis [NR] dieser Offerte. Leistungen, die Sie zusätzlich bestellen, fallen nicht darunter und werden separat offeriert.

Sobald 80 % des Kostendachs erreicht sind, melden wir uns bei Ihnen. Reicht der Betrag für den vereinbarten Umfang nicht aus, unterbrechen wir die Arbeiten und besprechen mit Ihnen das weitere Vorgehen. Ohne Ihre Zustimmung wird über das Kostendach hinaus nicht gearbeitet.

Nach Aufwand heisst: Rapporte, die dein Kunde kennt

Eine Abrechnung nach Aufwand ist nur so gut wie ihr Nachweis. Die Stunden, die niemand unterschrieben hat, sind die Stunden, über die am Schluss diskutiert wird. Leg die Rapporte darum laufend vor, nicht gesammelt mit der Schlussrechnung, und lass sie quittieren. Ein unterschriebener Rapport mit Stunden, Ansatz und Betrag kann in der Betreibung sogar als Schuldanerkennung dienen (SchKG Art. 82). Wie ein brauchbarer Regierapport aussieht, zeigt der Ratgeber Rapport und Regie.

Material, Teuerung und die Zeit bis zur Ausführung

Beim Pauschalpreis trägst du nicht nur das Mengenrisiko, sondern auch das Preisrisiko des Materials. Zwischen deiner Offerte und der Bestellung liegen oft Wochen. Zwei Wege führen heraus: eine kürzere Gültigkeit deiner Offerte oder ein Materialpreisvorbehalt, der sagt, ab welcher Abweichung du dich meldest und wer dann entscheidet. Die Klausel dazu steht im Ratgeber Wie lange deine Offerte dich bindet. Eine Teuerungsabrechnung gibt es nur, wenn ihr sie vereinbart habt. Was nicht im Vertrag steht, kannst du später nicht verlangen.

Drei Fehler, die im Handwerk regelmässig Geld kosten

1. 1.Pauschal offerieren, um den Auftrag zu bekommen, und dann nach Aufwand abrechnen. Das geht nicht: Der Preis steht (OR Art. 373 Abs. 1). Wer trotzdem mehr verrechnet, bekommt eine gekürzte Zahlung und verliert den Kunden.
2. 2.Die Mischform ohne Grenze. «Pauschal, sofern nichts Unvorhergesehenes eintritt» ist keine Preisabrede, sondern eine Einladung zum Streit. Schreib stattdessen, welche Positionen pauschal sind und welche nach Aufwand gehen.
3. 3.Nach Aufwand arbeiten, ohne zu melden. Auch ohne Preisobergrenze schuldest du eine Anzeige, wenn sich Verhältnisse zeigen, die eine gehörige oder rechtzeitige Ausführung gefährden (OR Art. 365 Abs. 3). Und praktisch: Eine Rechnung, die das Doppelte der mündlichen Schätzung zeigt, wird nicht bezahlt, sondern diskutiert. Wie du Mehrkosten meldest, steht unter Nachtrag und Mehrkosten.

Dieser Text ist eine allgemeine Information für Schweizer Unternehmen und ersetzt keine Rechts- oder Steuerberatung im Einzelfall. Wenn dir ein Fehler auffällt, schreib uns, wir korrigieren ihn.