Die Angst vor der Erhöhung ist eine Rechenfrage
Wer Preise nicht erhöht, hat meistens ein Bild im Kopf: Der beste Kunde liest den Brief und geht. Dieses Bild lässt sich ausrechnen. Die Frage lautet nicht «Verliere ich Kunden?», sondern «Wie viel Arbeit darf ich verlieren, bevor die Erhöhung sich nicht mehr lohnt?». Die Antwort fällt fast immer kleiner aus als befürchtet, und sie fällt überraschend deutlich aus.
Wie viel Arbeit darfst du verlieren?
Das Beispiel ist ein Malerbetrieb mit 3'500 verrechenbaren Stunden im Jahr und einem Stundenansatz von CHF 98.00. Seine Kosten ohne Material liegen bei CHF 310'000.00. Die Rechnung nimmt an, dass diese Kosten kurzfristig gleich bleiben: Das Team bleibt, das Fahrzeug bleibt, die Miete bleibt. Unter dieser Annahme genügt es, denselben Umsatz zu erreichen, um gleich gut dazustehen.
- Verrechenbare Stunden im Jahr
- 3'500 h
- Ertrag aus Arbeit bisher: 3'500 mal CHF 98.00
- CHF 343'000.00
- Kosten ohne Material, bleiben gleich
- CHF 310'000.00
- Gewinn bisher
- CHF 33'000.00
- Neuer Stundenansatz, 5.1 Prozent mehr
- CHF 103.00
- Stunden, die für denselben Ertrag nötig sind: 343'000.00 geteilt durch 103.00
- 3'330 h
- Stunden, die du verlieren darfst
- 170 h
- Tolerierbarer Rückgang
- 4.9 Prozent
Die andere Seite derselben Rechnung ist der Gewinn: Bleiben alle Kunden, verdient dieser Betrieb 3'500 mal CHF 103.00, also CHF 360'500.00. Nach denselben Kosten bleiben CHF 50'500.00 statt CHF 33'000.00. Fünf Franken mehr pro Stunde sind CHF 17'500.00 mehr im Jahr und damit gut die Hälfte mehr Gewinn. Genau deshalb ist die Erhöhung fast immer die wirksamere Massnahme als zehn zusätzliche Aufträge.
| Neuer Satz | Erhöhung | Stunden, die du verlieren darfst | In Prozent |
|---|---|---|---|
| CHF 101.00 | 3.1 % | 104 h | 3.0 % |
| CHF 103.00 | 5.1 % | 170 h | 4.9 % |
| CHF 106.00 | 8.2 % | 264 h | 7.5 % |
| CHF 108.00 | 10.2 % | 324 h | 9.3 % |
Nicht alle Kunden bekommen denselben Brief
Bevor du schreibst, teilst du deine Kunden in fünf Gruppen. Bei zwei davon entscheidest nur du, bei zwei entscheidet der Vertrag, und bei einer entscheidet der Kunde.
| Gruppe | Was du tust |
|---|---|
| Neue Anfragen | Du setzt den neuen Preis einfach in die Offerte. Es braucht keinen Brief und keine Erklärung. |
| Offerte liegt beim Kunden, die Frist läuft noch | Du bleibst bis zum Ablauf der Frist an den offerierten Preis gebunden (OR Art. 3). Schreib in jede Offerte, bis wann sie gilt. |
| Laufender Auftrag mit fest vereinbartem Preis | Der Preis bleibt. Beim Werkvertrag darfst du keine Erhöhung fordern, auch nicht bei mehr Arbeit oder grösseren Auslagen (OR Art. 373 Abs. 1). Nur wenn ausserordentliche, nicht voraussehbare Umstände die Fertigstellung hindern oder übermässig erschweren, kann das Gericht den Preis erhöhen oder den Vertrag auflösen (OR Art. 373 Abs. 2). |
| Dauerauftrag mit Preisklausel | Du erhöhst nach den Regeln der Klausel: mit ihrer Frist, in ihrer Form und bis zu ihrer Obergrenze. |
| Dauerauftrag ohne Preisklausel | Du bittest um Zustimmung. Bekommst du sie nicht, bleibt der alte Preis bis zum Ende des Vertrags. |
Aus dieser Einteilung folgt die Reihenfolge deiner Arbeit. Zuerst änderst du die Preise für neue Anfragen, das wirkt sofort und kostet nichts. Erst danach nimmst du dir die Daueraufträge vor. Wer mit dem schwierigsten Kunden beginnt, bleibt oft schon dort stecken.
Der richtige Zeitpunkt
- Zwei bis drei Monate Vorlauf, wo dich kein Vertrag bindet. Der Kunde kann sein Budget anpassen, und der Brief wirkt nicht wie ein Überfall.
- Ein Stichtag am Anfang eines Quartals oder Jahres. Das erspart beiden Seiten geteilte Abrechnungsperioden.
- Nie im selben Couvert wie eine Mahnung und nie in der Woche, in der du eine Reklamation abgearbeitet hast.
- Nie rückwirkend. Arbeit, die schon geleistet ist, wird zum vereinbarten Preis verrechnet.
- Lieber jedes Jahr wenig als alle fünf Jahre viel. Drei Prozent nimmt der Kunde zur Kenntnis, zwanzig Prozent verhandelt er.
Wie du begründest, ohne dich zu entschuldigen
Rechtlich musst du eine Preiserhöhung nicht begründen. Praktisch entscheidet der erste Absatz darüber, ob der Kunde zum Telefon greift. Zwei Sätze genügen: was teurer geworden ist und was dafür gleich bleibt. Je länger die Rechtfertigung, desto mehr Angriffsfläche.
| Statt | Besser |
|---|---|
| «Leider sehen wir uns gezwungen, unsere Preise anzupassen.» | «Ab dem 1. Januar 2027 kostet die Unterhaltsreinigung CHF 1'300.00 statt CHF 1'250.00 pro Monat.» |
| «Aufgrund der allgemeinen Marktlage …» | «Die Löhne in unserer Branche sind auf den 1. Januar gestiegen, dazu Versicherungen und Fahrzeugkosten.» |
| «Wir bitten um Ihr Verständnis.» | «Der Umfang und die Ansprechperson bleiben gleich. Bei Fragen erreichen Sie mich unter …» |
Wenn du eine Zahl nennen willst, nimm eine, die nachprüfbar ist. Der Landesindex der Konsumentenpreise des Bundesamts für Statistik misst die Teuerung und lässt sich mit dem Teuerungsrechner des Bundes für jeden Zeitraum abfragen. Sei dabei ehrlich zu dir selbst: Der Index misst, was ein Haushalt für seinen Einkauf zahlt, nicht, was dein Betrieb für Löhne, Prämien und Fahrzeuge zahlt. Deine eigenen Kosten steigen oft schneller. Der Index taugt als Begründung gegenüber dem Kunden, nicht als Ersatz für deine eigene Rechnung.
Die Klausel, die dir die nächste Erhöhung erspart
Der teuerste Fehler steckt nicht im Brief, sondern im Vertrag von damals. Ein Unterhaltsvertrag über Reinigung, Hauswartung oder Service läuft oft jahrelang, die Löhne steigen in dieser Zeit aber weiter. Im Reinigungsgewerbe der Deutschschweiz zum Beispiel sieht der Gesamtarbeitsvertrag 2026 bis 2029 auf den 1. Januar 2028 höhere Mindestlöhne vor. Wer keine Preisklausel im Vertrag hat, zahlt diese Erhöhung aus der eigenen Marge, bis der Vertrag endet. Mehr dazu unter Stundensatz in der Reinigung und im GAV Reinigung 2026.
Preisanpassung: Die vereinbarten Preise gelten bis zum [31. Dezember 2027]. Danach können sie einmal pro Kalenderjahr auf den 1. Januar angepasst werden. Die Anpassung wird spätestens drei Monate im Voraus schriftlich mitgeteilt und begründet. Als Grundlage dienen die Entwicklung der Löhne im betroffenen Gewerbe sowie der Landesindex der Konsumentenpreise des Bundesamtes für Statistik. Ist der Auftraggeber mit der Anpassung nicht einverstanden, kann er den Vertrag auf den Zeitpunkt kündigen, an dem die neuen Preise in Kraft treten.
Wenn der Kunde Nein sagt
Nach dem Grund fragen
«Ist es der Preis oder der Umfang?» Oft geht es gar nicht um den Satz, sondern um eine Leistung, die dem Kunden nichts bringt, oder um eine Rechnung, die er nicht nachvollziehen konnte.
Den Umfang anbieten statt den Preis
Weniger Durchgänge, ein längeres Zeitfenster, Material zum Selbstkostenpreis gegen Vorauszahlung: Das sind echte Zugeständnisse, die dich weniger kosten als ein tieferer Satz, weil sie deine Zeit reduzieren statt deinen Ertrag.
Ausrechnen, was der Kunde bringt
Nimm die Stunden dieses Kunden mal deinen Kostensatz und stell den Ertrag daneben. Ein Kunde, der nur zum alten Preis bleibt, wird von deinen anderen Kunden mitfinanziert. Das ist eine Entscheidung, die du treffen darfst, aber bewusst.
Eine Ausnahme mit Ablaufdatum machen
Wenn du einem wichtigen Kunden den alten Preis lässt, dann schriftlich und befristet: «Für Sie gilt der bisherige Preis noch bis zum 30. Juni.» Ohne Datum wird aus der Ausnahme der neue Normalfall.
Kündigen ist erlaubt
Ein Dauerauftrag, der die Kosten nicht deckt, wird mit jeder Verlängerung teurer. Kündige ordentlich, biete neu an und lass dem Kunden die Entscheidung. Das ist ehrlicher als ein Vertrag, den du innerlich schon gekündigt hast.
Nach dem Brief: wo der alte Preis überlebt
Die häufigste Panne ist nicht der Widerspruch des Kunden, sondern der alte Preis, der zwei Monate später wieder auf einer Rechnung steht. Preise stehen in einem Betrieb an mehr Stellen, als man denkt. Geh diese Liste am Stichtag durch.
- Der Katalog oder die Preisliste, aus der du Positionen in Offerten holst.
- Vorlagen für wiederkehrende Rechnungen. Abos und Serviceverträge tragen ihren Preis in der eigenen Vorlage und ändern sich nicht mit dem Katalog.
- Konditionen, die du beim einzelnen Kunden hinterlegt hast. Sie schlagen jeden allgemeinen Preis, auch den neuen.
- Rahmen- und Unterhaltsverträge mit ausgeschriebenen Beträgen im Vertragstext.
- Textbausteine, Standardofferten und Preisangaben auf der Website.
- Offerten, die noch offen sind. Sie behalten den alten Preis bis zum Ablauf ihrer Frist, und das ist richtig so.
Ob dein neuer Satz reicht, zeigt nicht der Brief, sondern die Rechnung danach. Den Rechenweg zu deiner Zahl findest du unter Stundenansatz für Handwerker und im Stundensatz-Rechner. Bei welchen Aufträgen du trotz neuem Satz zu wenig verdienst, zeigt die Nachkalkulation.
So macht es KIDESK
Deine Preise stehen in KIDESK an drei Stellen, und alle drei gehören am Stichtag angeschaut. Im Katalog trägst du den neuen Preis ein, neue Offerten und Rechnungen übernehmen ihn. Wiederkehrende Rechnungen führen ihren Preis in der eigenen Vorlage, dort änderst du ihn getrennt. Und ein Stundensatz, den du beim einzelnen Kunden hinterlegt hast, geht beim Verrechnen dem Satz der Person, dem Satz der Katalogleistung und dem Satz des Betriebs vor. Belege, die schon erstellt sind, behalten ihren Preis: Eine Offerte mit laufender Frist bleibt, wie sie ist. Wann ein Dauervertrag gekündigt werden kann, rechnet KIDESK unter Verträge aus.
Häufige Fragen
Wie viel Prozent Preiserhöhung sind üblich?
Eine übliche Zahl gibt es nicht, und wer eine nennt, kennt deine Kosten nicht. Sinnvoll ist die Erhöhung, die deine gestiegenen Kosten deckt und deinen Gewinnzuschlag hält. Rechne sie aus deinem Stundenansatz aus und prüfe mit der Tabelle oben, wie viel Arbeit du dabei verlieren dürftest.
Muss ich eine Preiserhöhung begründen?
Rechtlich nicht. Bei neuen Offerten setzt du den Preis, den du für richtig hältst. Praktisch hilft eine kurze, wahre Begründung: Sie zeigt, dass die Erhöhung gerechnet und nicht gegriffen ist. Zwei Sätze genügen, eine Seite Rechtfertigung schadet.
Soll ich alle Kunden gleichzeitig erhöhen?
Für neue Anfragen gilt der neue Preis sofort, dafür braucht es keine Ankündigung. Bei Daueraufträgen ist ein gemeinsamer Stichtag einfacher zu verwalten als eine Staffel, und er ist auch leichter zu erklären, falls zwei Kunden miteinander reden. Wo ein Vertrag eine eigene Frist vorgibt, richtest du dich nach dieser Frist.
Lieber jedes Jahr ein wenig oder alle paar Jahre viel?
Jedes Jahr ein wenig. Kleine Schritte bleiben unter der Schwelle, ab der ein Kunde Offerten einholt, und du verlierst nie den Anschluss an deine eigenen Kosten. Wer fünf Jahre wartet, muss zweistellig erhöhen, und genau das löst die Vergleichsrunde aus, die er vermeiden wollte.
Darf ich einem einzelnen Kunden den alten Preis lassen?
Ja, Preise sind frei vereinbar. Mach es aber schriftlich und mit Ablaufdatum, und mach es aus einem Grund, der in deinen Kosten liegt: grosses Objekt, planbare Zeiten, ein einziger Ansprechpartner. Ein Rabatt ohne Kostengrund ist kein Preis, sondern ein Verlust mit freundlichem Namen.
Was mache ich, wenn ein grosser Kunde mit Kündigung droht?
Rechne aus, was dieser Kunde dich kostet und was er bringt, bevor du antwortest. Oft deckt gerade der grosse Kunde mit vielen Stunden und tiefem Satz die Kosten am knappsten. Biete weniger Umfang zum neuen Satz an statt mehr Umfang zum alten, und setze dir vorher eine Grenze, unter die du nicht gehst.
Quellen
- Obligationenrecht (OR), Art. 373: fest vereinbarter Preis im Werkvertrag
- Obligationenrecht (OR), Art. 3: Bindung an die Offerte mit Annahmefrist
- Bundesamt für Statistik: Landesindex der Konsumentenpreise
- Bundesamt für Statistik: Teuerungsrechner
- GAV für die Reinigungsbranche in der Deutschschweiz 2026 bis 2029 (Anhang 5, Lohnansätze ab 2028)
- ESTV: Mehrwertsteuersätze in der Schweiz
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